استراتژی مذاکره

استراتژی های مذاکره که رویکرد سود متقابل را در میز مذاکره ایجاد می کنند، می توانند به شما کمک کنند تا نه تنها به توافق نامه مذاکره با یک طرف مقابل که سرسخت هست برسید بلکه به یک مذاکره کننده کمک کنند تا راه هایی برای ایجاد ارزش و گسترش منابع مختلف پیدا کند..امروز بهترین راه برای موفق بودن خصوصا در زمینه های کاری و تجارت داشتن یک استراتژی مناسب در زندگی است. استراتژی مذاکره نیز مانند همه توانایی ها و مهارت ها نیازمند رعایت یک سری شرایط است که به آن ها اشاره خواهیم کرد. برای کسب اطلاعات بیشتر در ارتباط با راه های مذاکره می توانید به مرکز مشاوره همکده، اولین و بزرگترین مرکز مشاوره در ایران مراجعه نمایید. شما می توانید از خدمات حضوری و مشاوره تلفنی روان شناسی استفاده ببرید.

مذاکره چیست؟

مذاکره روشی است که به کمک آن مردم اختلافات را حل می کنند. این فرایندی است که طی آن اجتناب از توافق و مشاجره حاصل می شود. در هر گونه اختلاف نظر، افراد به طور قابل فهم هدف خود را برای دستیابی به بهترین نتیجه ممکن برای موقعیت خود (یا شاید سازمانی که نماینده آن هستند) می دانند. با این حال، اصول انصاف و رعایت عدالت، جستجوی منافع متقابل و حفظ رابطه از نتایج موفقیت آمیز مذاکره کردن است.

استراتژی و مذاکره

هنگامی که می دانید زمینه های توافق شما و همتای شما در یک راستا است (و مواری که در آن اختلاف نظر دارید)، یک مذاکره کننده ماهر می تواند توافق نامه ای تنظیم کند که نزدیکترین نیاز های خود و همتای خود را هنگام ایجاد یک رابطه چانه زنی با همتای خود بررسی کند. فرایند مذاکره به جای اختلالات روانی، به یک وضعیت ارزش آفرین و یکپارچه تبدیل می شود که در آن هر یک از طرفین “سهم مناسبی” از مجموعه منابع را بدست می آورند.

برای انجام یک کارزار موفق مذاکره، مذاکره کنندگان باید از این استراتژی های مذاکره پیروی کنند:

• هرگز پیروزی را در یک محیط پیچیده و چند جانبه، امری بدیهی ندانید.
• قبل از نیاز به حمایت از متحدان بالقوه آن ها را شناسایی و پرورش دهید.
•  در ابتدای مراحل تمام مخالفان احتمالی و بالقوه خود را شناسایی کنید.
•  مراقب احتمال مخالفانی باشید که نگرانی های متنوعی دارند و برای تشکیل ائتلافی مسدود کننده با یکدیگر همکاری می کنند.

به نگرانی های مخالفان احتمالی گوش فرا دهید و تا حد امکان آنها را برطرف کنید. به یاد داشته باشید که مذاکره در مرحله اجرا ادامه دارد و برای موفقیت به پشتیبانی مداوم نیاز دارد.

بهترین مذاکره کنندگان اهمیت استفاده از این استراتژی های مذاکره برنده را درک می کنند:

•  وقتی هر دو طرف از توافق خود راضی باشند، احتمال مشارکت طولانی مدت و موفق بسیار بیشتر است. استراتژی های قدرتمند مذاکره را بسازید و یک معامله گر و رهبر بهتری شوید.
• مهارت های مذاکره، استراتژی های مذاکره و تکنیک های مذاکره برای کمک به شما در تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بهتر را از طیق مقاله ما می توانید بدست آورید.

توافق مذاکره

به طور معمول مذاکره کنندگان بر معامله عملیاتی و همچنین کسانی که در میز مذاکره حضور دارند تمرکز می کنند و از سایر جنبه های توافق نامه مذاکره که نه تنها بر دیگران در خارج از اتاق تأثیر می گذارد بلکه به همکاری آن ها برای موفقیت و دوام توافق نامه است نیز غافل می شوند.

چگونه توافق مذاکره شده خود را عملی کنیم؟

مقاله ای در مجله Tufts توسط عضو هیئت علمی برنامه در مذاکره، توسط جسوالد سالاکوزه، در مورد جنبه ای غالباً غفلت شده از مذاکره بحث می کند: عملی ساختن آنچه مذاکره کنندگان در میز مذاکره با آن موافقت می کنند.

سه نکته برای استراتژی مذاکره توسط پروفسور جسوالد سالاکوزه

 برنامه ریزی

برنامه ریزی قبل از انجام مذاکره، مذاکره کنندگان را بر روی مهمترین موضوعات مورد نظر متمرکز می کند و به آنها کمک می کند تا در چگونگی اجرای معامله تمرکز کنند. پس از تعیین برنامه ریزی، مذاکره کنندگان می توانند یک برنامه عملی کامل تهیه کنند که ذی نفعان مختلفی را که برای موفقیت در مذاکره لازم است در نظر بگیرد. گاهی اوقات مذاکره کنندگان می ترسند که تمرکز روی جزئیات اجرا از دستیابی به توافق جلوگیری کند. در مواقع دیگر، تیم یا گروهی که وظیفه مذاکره در مورد توافق را دارد با تیم متولی اجرای توافق متفاوت است و منجر به اختلاف در معامله چانه زنی و آنچه واقعاً برای انجام معامله مورد نیاز است ، می شود. این عدم هماهنگی می تواند توافق را به شکست منجر کند حتی اگر مذاکرات موفقیت آمیز باشد.

ایجاد روابط

داشتن رابطه با طرف مقابل خود به معنای سطح آشنایی و اعتماد است که هم مفید و هم برای موفقیت هر توافق نامه با مذاکره کننده موثر است. نه تنها اعتماد برای رسیدن به توافق با مذاکره ضروری است، بلکه در اجرای آن نیز مفید است زیرا در این مرحله درجه ای از خطر برای هر یک از طرفین وجود دارد.

اعتماد به همتای شما در کاهش این خطرات کمک می کند و در نتیجه منجر به اطمینان بیشتر از نتیجه توافق شده می شود. اگرچه داشتن یک همتای خوب که با او رابطه قبلی دارید و به او اعتماد دارید ایده آل است، اما برای اکثر مذاکره کنندگان یک وضعیت غیرمعمول است.

نکته قابل توجه

نه تنها مذاکره کنندگان برای منافع و اهداف حوزه های انتخابیه متعددی را دنبال می کنند، بلکه باید با افراد کاملاً غریبه نیز مذاکره کنند. همانطور که در پاراگراف قبل بحث شد، این عدم دانش و آگاهی در مورد شخص مقابل، یا عدم اعتماد و آشنایی ، عنصر خطرناکی  را برای مذاکره کنندگان در میز مذاکره قرار می دهد.

به گفته پروفسور سالاکوزه، مذاکره کنندگان معمولاً “انتظار دارند که ارتباطات دو طرف در زمانی که آن ها شروع به کار می کنند، به طور طبیعی اتفاق بیفتد.” البته ، مذاکره کننده باهوش می داند که غالباً چنین نیست و سعی خواهد کرد از طرف مقابل اطمینان حاصل کند که در جدول مذاکرات، هر گونه چالش در رابطه با زبان ، لفظ ، و مسائل مربوط به روابط شخصی برطرف می شود.

علاوه بر این، تنظیم جلسات منظم برای بررسی پیشرفت ها به شما کمک می کند تا مذاکرات از خط خارج نشوند و بر روی موضوعات مرتبط با منافع هر یک از طرفین تمرکز داشته باشند. مهمتر از همه این ها، احترام و برابری رفتار برای همه طرف ها به اطمینان از عدم بروز هرگونه مسئله در ارتباط با سو استفاده در میز مذاکره کمک می کند.

درگیر کردن یک طرف سوم

گاهی اوقات مذاکرات از نظر عاطفی بارگیری می شوند و به خصوص برای دو طرف انجام این کار به تنهایی دشوار است. در چنین شرایطی، یک واسطه شخص ثالث برای کمک به پیشرفت امور و اطمینان از موفقیت توافق نامه و همچنین اجرای آن لازم است. واسطه ها می توانند به حفظ دو طرف کمک کنند و همچنین ارتباط موفقیت آمیز بین دو طرف را تسهیل کنند. علاوه بر این، آنها می توانند منابع و بررسی های پیشرفت را فراهم کنند تا هر طرف بتواند بر مذاکراتی که در حال انجام است تمرکز کند و پیشرفت او را بر این اساس ارزیابی کند. درک منافع و تاکتیک های طرف مقابل برای مذاکره خوب ضروری است. انتخاب استراتژی ای که به بهترین شکل به علایق و تاکتیک های آنها پاسخ دهد ، به شما کمک می کند تا بهترین نتیجه را بگیرید.

تطبیق استراتژی با شرایط

برخی از استراتژی های مختلف مذاکره عبارتند از:

حل کردن مسئله

 هر دو طرف متعهد می شوند در هنگام انعقاد توافق نامه های بلندمدت که نظارت دقیق را بر روی آن عهده دارند، موضوعات را از نزدیک بررسی و بحث کنند.

مجادله در استراتژی مذاکره

 در صورت تبادل نظر در مذاکراتی که یکبار صورت می گیرند، یا بر سر “پیروزی ها و موفقیت های” مهم ، طرف مذاکره خود را متقاعد به قبول نتیجه خود کند.

 تسلیم کردن

پذیرفتن نکته ای که برای شما حیاتی نیست اما برای طرف مقابل مهم است، در مذاکرات در حال انجام با ارزش است.

سازش در استراتژی مذاکره

 هر دو طرف از نتایج ایده آل خود چشم پوشی می کنند، و برای نتیجه ای رضایت بخشند که برای هر شرکت کننده رضایت بخش باشد

نداشتن عملکرد

خرید زمان برای فکر کردن در مورد پیشنهاد ، جمع آوری اطلاعات بیشتر یا تصمیم گیری در مورد تاکتیک های بعدی خود شامل این مورد می شود. استراتژی انتخابی شما بستگی به این دارد که با چه شخصی مذاکره می کنید و نوع رابطه شما با آنها چگونه است. به عنوان مثال، چه سطح همکاری و علاقه مشترکی بین شما وجود دارد و رفتار هر یک از طرفین در هنگام مذاکره چگونه است؟ این امر همچنین به آن چیزی که شما در حال مذاکره هستید و بازه زمانی و مکانی که در آن مذاکره می کنید بستگی خواهد داشت.

چگونه می توان به یک مذاکره نزدیک شد؟

 علاوه بر انتخاب یک استراتژی، ممکن است بخواهید رویکرد خود را برای موضوع مورد مذاکره در نظر بگیرید.

3 روش اصلی برای مذاکره وجود دارد:

•  مذاکره سخت
•  نرم
• اصولی

 بسیاری از کارشناسان گزینه سوم یعنی مذاکره اصولی  را بهترین روش می دانند. رویکرد دشوار شامل مجادله با استفاده از تبادل نظر های فوق العاده رقابتی است. رویکرد نرم شامل تسلیم شدن است، جایی که یک طرف تلاش زیادی می کند تا منافع طرف دیگر را تأمین کند و از منافع خود چشم پوشی می کند. مذاکرات اصولی بر دستیابی به یک نتیجه پایدار و برنده متمرکز است. همچنین این مذاکرات  مردم را از مسئله اصلی جدا می کند و بیشتر تمرکز را بر منافع و نه موقعیت ها می برد.